Negocjacje w biznesie. Jaką umowę wyślesz swojemu kontrahentowi?

Magdalena Bojaryn        08 września 2015        Komentarze (0)

Obiecałam, że początek będzie lekki, bez paragrafów 🙂 Obietnicy dotrzymuję. Zaczynamy.

Przypuśćmy, że prowadzisz firmę produkcyjną. Wytwarzasz tkaniny, dajmy na to z polaru. Dostajesz zamówienie na realizację kilku dostaw, różnej ilości towaru. Twój potencjalny klient poprosił dział handlowy, żeby Twoja firma przesłała wzór umowy.

To jest ten moment kiedy przystępujesz do negocjacji. Jeżeli drugą stroną umowy jest przedsiębiorca, negocjujecie jak równy z równym. Co to znaczy? To znaczy, że możecie umowę pomiędzy sobą kształtować dowolnie. Jedynymi ogranicznikami są obowiązujące prawo, zasady współżycia społecznego oraz tzw. natura stosunku umownego pomiędzy stronami. Można powiedzieć, z dużym uproszczeniem, że to co nie jest zabronione jest dozwolone.  Jest to tzw. zasada swobody umów.

Jaką umowę dostanie od Ciebie Twój potencjalny Klient?

Jeżeli to z Twojej firmy ma wyjść projekt umowy, który trafi do Twojego kontrahenta to masz dwa wyjścia.

Pierwsze. Możesz przygotować umowę w taki sposób aby jak najszczelniej pilnowała Twoich interesów, a w stopniu znikomym brała pod uwagę interesy drugiej strony. Zastrzeżesz wysokie kary umowne na swoją rzecz, wyznaczysz zbyt krótkie albo zbyt długie terminy, a umowa nie będzie równoważyła praw i obowiązków stron.

Drugie. Możesz też przygotować umowę, która będzie partnerska – będziesz pilnował dobra Twojej firmy, ale jednocześnie pokażesz, że traktujesz drugą stronę jak równego sobie i zaproponujesz zapisy, które wezmą pod uwagę interesy Twojego kontrahenta. Kary umowne będą proporcjonalne, terminy zdroworozsądkowe, a umowa będzie sporządzona tak, aby równoważyła obowiązki i prawa obu stron.

O trzecim wyjściu, gdzie możesz występować jako adwokat Twojego kontrahenta nie piszę, bo wiadomo, że nie o to chodzi :).

Zanim wyślesz projekt umowy do swojego kontrahenta zastanów się czy to jest firma, z którą chcesz nawiązać stałe kontakty handlowe czy to jest tylko jeden deal.

Jeżeli wybierzesz wariant pierwszy, a po drugiej stronie stołu/maila spotkasz świadomego przedsiębiorcę,to najprawdopodobniej, jeżeli dojdzie w ogóle do podpisania umowy, stracicie dużo czasu. Po pierwsze, do rozmów nie przystąpicie w atmosferze współpracy, ale niechęci, a więc emocjonalna strona negocjacji będzie trudniejsza. Po drugie, spędzicie dużo czasu na tym, aby wyrównać proporcje w karach umownych, terminach, zasadach dostawy itp itd. Po trzecie, najważniejsza część – czyli wspólne robienie biznesu – zejdzie na plan dalszy. A przecież to jest najważniejsza część Waszej umowy, prawda?

Oczywiście może zdarzyć się tak, że druga strona podpisze umowę w takiej wersji jaką jej wyślesz. Nie będzie jej negocjować. Tematem czy taką umowę można zawsze skutecznie wegzekwować i wykonać, zajmę się innym razem.

Jeżeli wybierzesz wariant drugi, siądziecie do stołu jak partnerzy. W 80% sednem waszych rozmów będzie biznes, a nie paragrafy i wysokość kar umownych. Nie oznacza to, że zapisy mające chronić Twoja firmę nie są istotne. Wręcz przeciwnie, ale przystępując do umowy, to nie one będą najważniejsze. Założę się, że w ten sposób Twój kontrahent rzeczywiście będzie Twoim partnerem i współpraca będzie długoterminowa.

Jak się można domyślać, jestem zwolennikiem wariantu drugiego. Uważam, że w dłuższej perspektywie, przy tworzeniu i kształtowaniu własnej firmy, jedynie partnerskie podejście jest podejściem twórczym i zyskownym w długofalowej perspektywie.

Jednocześnie jako prawnik mam do czynienia z różnymi umowami i uważam, że nawet jednostronna umowa, jeżeli zawarta dobrowolnie, pomiędzy przedsiębiorcami, jest wiążąca i należy jej przestrzegać.

O tym dlaczego tak uważam  i czy zawsze taką umowę można skutecznie wykonać będziecie mogli przeczytać w następnym wpisie. Zapraszam 🙂

PS Mówi się często, że prawnik zabije każdy biznes. Owszem, jak paragrafy przysłonią mu cel, dla którego umowę przygotowuje. A celem tym jest bezpieczeństwo prawne firmy klienta w połączeniu z owocną współpraca jego mocodawcy z kontrahentami. Te dwie rzeczy trzeba połączyć, aby mówić o skutecznej umowie.

{ 0 komentarze… dodaj teraz swój }

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: